VOTRE VENTE AVANCE. QU’AVEZ-VOUS COMPRIS DE LA DÉCISION DU CLIENT ?
Deux heures pour comprendre
le fonctionnement des quatre éléments de la vraie confiance
de et dans la vente.
ATTENTES BUDGET SOLUTION RISQUES
Apprenez à comprendre leurs interactions et leur évolution pendant le cycle de vente
pour mieux qualifier vos opportunités et choisir vos prochaines actions commerciales.
UN CLIENT INTÉRESSÉ EST-IL UN CLIENT PRÊT À ACHETER ?
« C’est trop cher. »
« Nous devons réfléchir. »
« Rappelez-moi dans trois mois. »
Que signifient ces réponses dans cette situation précise ?
Pour le comprendre, vous devez pouvoir examiner ce que le client attend, ce qu’il reconnaît dans la solution, les risques qu’il perçoit et le budget qu’il peut engager.
Qu’avez-vous identifié ? Qu’a-t-il confirmé ? Que reste-t-il à comprendre ?
COMPRENDRE LES QUATRE ÉLÉMENTS ENSEMBLE
Les Attentes
Quelle évolution le client recherche-t-il entre sa situation actuelle et la situation souhaitée ?
Quelles sont ses priorités et ses conditions de réussite ?
La Solution
Dans quelle mesure la solution envisagée répond-elle à ses attentes ?
Qu’a-t-il compris, évalué et validé ?
Les Risques
Quelles conséquences redoute-t-il s’il achète, change de solution ou conserve sa situation actuelle ?
Qu’est-ce qui doit être clarifié ou sécurisé ?
Le Budget
Quels moyens peut-il engager ? Quels coûts, contraintes et arbitrages entrent dans sa décision ?
Ces éléments interagissent.
Une solution peut répondre aux attentes tout en laissant subsister un risque important.
Un budget disponible ne suffit pas à établir une volonté d’acheter.
Une nouvelle attente peut modifier l’évaluation de la solution.
La formation vous explique comment lire ces interactions et leur évolution dans les phases de découverte, de démonstration ou soutenance, et de conclusion.
CE QUE VOUS APPRENEZ À FAIRE
À l’issue de la formation, vous aurez les repères pour :
-
Identifier les quatre éléments dans vos échanges commerciaux.
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Comprendre leur rôle et leurs interactions.
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Examiner leur évolution pendant le cycle de vente.
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Repérer les informations manquantes dans une opportunité.
-
Distinguer ce que vous savez de ce que vous supposez.
-
Préparer des questions et des actions adaptées à la situation du client.
Comprendre le processus constitue le point de départ.
Son application à vos dossiers vous permet ensuite de développer votre maîtrise.
La réalisation de l'obtention de LA CONFIANCE dans les 3 PHASES d'un Cycle de Vente,
fonctionne UNIQUEMENT avec le processus LOGIQUE, NATUREL, HUMAIN
des 4 éléments LES PLUS IMPORTANTS pour un Acheteur.
LE BESOIN - LA SOLUTION - LE BUDGET - LE RISQUE
QUALIFIEZ DE VRAIES OPPORTUNITÉS
PAS DE VENTES SANS SAVOIR
IDENTIFIER et QUALIFIER de
VRAIES OPPORTUNITÉS
pour LES GAGNER