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Travailler mieux pour gagner plus

Quand certains directeurs commerciaux comprendront que l’augmentation du « taux de transformation des opportunités » n’est pas en relation avec l’augmentation du nombre de devis et de propositions qu’ils demandent à leurs vendeurs d’envoyer chaque semaine ou chaque mois, on pourra alors commencer à parler de la fameuse « transformation de la vente ».

La seule chose qu’augmente la « stratégie du plus grand nombre » est la pression exercée sur la force de vente, ainsi que sur les services marketing, pour au final augmenter le niveau d’insatisfaction des acheteurs.


En réalité, il n’existe aucune relation mathématique entre le nombre d’interactions et le taux de transformation d’une opportunité de vente. Ce n’est pas pour autant que la stratégie du plus grand nombre ne fonctionne pas toujours.


Mais rester sur cette méthode et cette vision d’un autre âge ne transforme pas les vendeurs en commerciaux 2.0 , bien au contraire. Car au final, ils appliquent des méthodes commerciales sans en comprendre ni le fonctionnement, ni l’impact, sans pour autant augmenter le taux de transformation de leurs opportunités.


Cette « politique et dictature du chiffre » nuit à la qualité globale du traitement des vraies opportunités commerciales.


Il ne faut donc pas s’étonner que les acheteurs ne souhaitent plus parler aux vendeurs.

 

L’automatisation digitale de certaines actions commerciales (par exemple de savoir quand un prospect à bien réceptionné et lû une proposition) diminue la qualité et la valeur intrinsèque d’un vendeur, qui doit être en mesure de connaitre ces informations avant même d’envoyer un devis à son prospect.


Au lieu de ça, beaucoup commerciaux se sont transformés en « data feeder* »

Contrairement à ce qu’affirment certaines études (diligentées par les grands éditeurs ??...) et experts, ce n’est peut-être pas la fameuse « Intelligence Artificielle » qui va faire disparaitre les vendeurs.


Mais bien les méthodes de management qui ne sont plus adaptées à notre époque, ni en relation avec les attentes HUMAINES des vendeurs et des marketeurs. 

Finalement les premières victimes de la loi du plus grand nombre risquent d’être ces managers eux même.


* : saisie, édition et alimentation administrative des données

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