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Strategie Selling, la "Matrix" de vente

La stratégie dans son approche commerciale, est l'ensemble des méthodes permettant  de maximiser les chances d'atteindre un closing de vente.

Et pour atteindre cet objectif, il faut une stratégie pour réaliser un  ensemble d'actions coordonnées, des opérations ciblées et des manœuvres habiles.

La réalisation d'une action commerciale ne relève pas forcément et systématiquement d'un niveau de réflexion ou d'une démarche « stratégique » et il est plus exact de parler de « méthodes » ou de « techniques » de Vente.

Mais à contrario d’une stratégie Militaire, les stratégies commerciales ne sont pas toujours en relation avec les stratégies des concurrents. Et quelle que soit la situation l'établissement d'une stratégie de vente exige :

  • L'estimation des futurs impacts sur la réalisation des actions.

  • La mise en place d'indicateurs permettant de visualiser les résultats de différentes actions.

  • D’avoir un objectif global.

  • De faire des actions commerciales permettant d’aborder une opportunité en position favorable.

D’une manière plus globale, dans une entreprise la stratégie commerciale est d’appréhendée la manière dont la force de vente gère au mieux ses avantages compétitifs et son adaptabilité aux changements (attendus ou inattendus) dans un environnement ultra concurrentiel.

La vente stratégique n’est donc pas simplement un enchaînement d’actions liées à des étapes de vente et d’une estimation linéaire du % de chance associée aux étapes d’évolution des phases d’une opportunité dans un pipeline commercial.

Pourquoi ?

Tout simplement parce que dans une décision d’achat plusieurs interlocuteurs donc plusieurs niveaux hiérarchiques sont impliqués et le processus de décision est difficile à appréhender quand il est « collégiale ou collaboratif ».

Le client peut avoir plusieurs options et solutions et le vendeur peut aussi disposer de plusieurs options et solutions pour répondre aux besoins et enjeux du client.

Cela peut engendrer en fonction de la « maturité » du client des cycles plus ou moins longs et donc des sujets de réflexions pour les vendeurs pour :

  • Avoir une vision et une approche plus globale que simplement la qualification des besoins.

  • Planifier et anticiper des actions spécifiques et personnalisées en fonction des attentes métiers et niveaux hiérarchiques des interlocuteurs.


La nouvelle fonction « Check-list Stratégie Selling Fox close » permet en standard, la validation de 4 questions pour chacune des 6 étapes du cycle de vente en relation avec les 4 éléments stratégiques d'Achat.


Soit une check-list de 24 questions Strategic Selling sur l'ensemble du Cycle de Vente. La check-list est entièrement paramétrable et adaptable en fonction des métiers et du type de vente (simple ou complexe)


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MIEUX COMPRENDRE POUR MIEUX VENDRE

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