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POURQUOI LES PRÉVISIONS DE VENTES NE SONT JAMAIS RÉELLEMENT JUSTES ?

Le souci des bonnes prévisions de CA est un enjeu important, aussi bien pour les vendeurs que pour les managers. C’est d’ailleurs la première des priorités pour les Directions Commerciales et les Directions Générales, dans la mise en place d’un CRM.


C’est-à-dire, obtenir de la VISIBILITÉ pour anticiper et prendre les bonnes décisions.

Mais y a beaucoup de facteurs qui interviennent dans la "mauvaise" lecture des prévisions de vente (en dehors bien sûr du faite, de ne pas rentrer les bons chiffres ou de déclarer des opportunités qui n’en sont pas ...).


Le premier facteur est d’associer un % "de chance" linéaire à une étape commerciale. Car en réalité cet indicateur n’est pas un % de CHANCE de l'opportunité, mais plus exactement un % de PERTE du CA. C’est-à-dire que vous avez en réalité 90 % de chance de perdre du CA sur toutes les opportunités qui sont à 10 % de succès. (Même si cette interprétation est partiellement juste).


Mais le vrai souci de cette interprétation vient en réalité de vouloir présenter VISUELLEMENT un pipeline sous la forme d’un entonnoir. D’où le fait d’associer un % de chance fixe pour chaque étape.


Car ce n’est pas parce que vos étapes commerciales avancent dans la réalisation d’un cycle de vente, que vos chances de victoire augmentent automatiquement. (Bien au contraire).

Si cela vous semble bizarre comme raisonnement, alors posez-vous une seule question :

Pourquoi un commercial perd une affaire alors quand il indique dans son CRM, qu’il a plus de 50% de chance de la gagner ?


Parce qu’en réalité il y a aussi d’autres facteurs qui entre en ligne de compte, comme celui de l’impact de l’évolution de la QUALITÉ d’une opportunité tout au long d’un cycle de vente. Car tout au long d’un cycle de vente, l’évolution QUALITATIVE d’une opportunité, influence directement le cheminement et l’issue finale d’un deal et donc fait varier aussi le réel % de chance.


En réalité et dans un contexte « % de chance (linéaire)/étape de vente » la visualisation d’un pipeline ne devrait pas avoir la forme d’un entonnoir, mais doit plutôt être proche d’un cylindre.


Donc plus votre entonnoir d’opportunités est large et « ouvert », plus vos prévisions ont de fortes chances de ne pas être justes et fiables. Et en réalité vous concentrez l’analyse de vos prévisions uniquement sur la dernière partie de l’entonnoir (de 80 à 100%), en occultant tout le CA perdu tout au long de l’avancement des étapes du Cycle de Vente et donc de la valeur réelle de votre pipeline d'opportunités. 

La connaissance du Cycle d’Achat donne une réelle VISION de vos opportunités, permettant d’obtenir aussi une visibilité plus JUSTE et plus FIABLE de vos prévisions tout au long des étapes du cycle de vente.


" Le Cycle de Vente est mort, Vive le Cycle d’Achat."

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