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Les vendeurs les plus performants sont des « Challenger »

Avertissement. Si vous n’avez, ni le BESOIN*, ni l’envie d’augmenter votre niveau de performance commerciale, gagnez du temps en ne lisant pas cet article et surtout en ne partageant pas ce post avec les amis de votre réseau …


Comme vous le savez, la transformation de la chaine de valeur de la Relation Client à travers la Digitalisation et l’émergence du « Social Selling », engendre une transformation des techniques commerciales.

Cette mutation engendre une vision commerciale et une approche, basée sur la vente de « Solution » et non plus sur la vente « prise de commande » mais peut être aussi sur une certaine fausse idée reçue de savoir « Créer » le besoin, plutôt que de savoir le « Révéler » le BESOIN* …


Et cette Révélation du BESOIN* ne peut être faite que si le vendeur CHALLENGE son interlocuteur.


« I can’t get no satisfaction ».


Voilà la caractéristique mentale d’un Vendeur Challenger. C’est une personne qui n’est jamais vraiment satisfait de sa situation actuelle car elle est toujours en quête d’amélioration (renouveau) et la Relation « au » Client (qui elle est la caractéristique du Vendeur Relationnel)  n’est pas pour ce type de vendeur le premier objectif, mais juste le moyen d’arriver à autre chose … 


A contrario du  Vendeur Loup « de Wall Street » (style Cow-boy à la philosophie commerciale : sans foi ni loi) le Vendeur Challenger est plutôt du style Renard. Même petite, il est toujours en quête de victoire car il a d’abord une connaissance parfaite du marché, de ses enjeux et il connait les points forts et faibles de ses concurrents (Sales Intelligence). Et pour Challenger son futur client il n’hésite pas à affirmer son point de vue, ses conseils, même s’ils sont controversés par son futur client.


Sa capacité d’inventivité et de créativité pour trouver une solution est supérieure au Vendeur Besogneux, qui lui pratique la stratégie du plus grand nombre en réalisant plus d’appels et plus de rendez-vous pour réaliser son objectif en arrivant tôt et repartent tard le soir du bureau.


Ces vendeurs aiment « Challenger » leurs clients en pénétrant dans leurs cerveaux pour analyser l’ensemble du contexte et comprendre les enjeux business afin de restituer de nouvelles idées donc des solutions répondant aux  BESOINS* actuels et futurs de leurs clients.


Comme il faut de tout pour faire un monde surtout dans une force de vente performante, à chacun son style. Mais 40 % des vendeurs les plus performants sont des Vendeurs « Challenger » et si votre entreprise ne permet pas de satisfaire leurs BESOINS* pour les accompagner dans leurs réussites, vous aurez le regret de les voir partir.


Mais au fait, un BESOIN c’est quoi, pour vous ?


Un besoin c’est juste, l’écart entre la situation actuelle et la situation souhaitée.

Pas d’écart = Pas de besoin

Donc si vous n’avez pas de BESOIN d’augmenter le niveau de performance de vos vendeurs, surtout ne « challengez » pas  Fox close.

Facilitez et simplifiez la vie de vos commerciaux et managers.

 

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