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La "FAKE NEWS" de la Transformation Commerciale.

"POUR VENDRE, il faut savoir CRÉER LE BESOIN du client".


Voila peut-être, la vraie FACK NEWS de la vente de ces dernières années.


C’est pourtant cette idée reçue que l’on enseigne encore et depuis des années dans les écoles de commerces et qui est basée sur l’interprétation de l’évolution des différentes Techniques de vente.


Et cette interprétation est issue également de la définition du faux % de chance associée des étapes linéaire des phases d’un Cycle de Vente d’un pipeline d’opportunités dans les CRM. 


Mais si on observe l’évolution des méthodes et des techniques de vente, cette croyance est née dans les années 50-60.


Et ceux qui pensent encore que pour savoir vendre il faut savoir créer le besoin d’un client, sont morts !


Plus exactement, ils ne savent peut être pas encore qu’ils sont morts.


Car ils pensent que c’est une autre "FACK NEWS" qui est et sera peut être la raison de leurs morts.


La fameuse « Intelligence Artificielle ».




Il est vrai que la transformation numérique change plus rapidement et en profondeur toute la société. Et que cette mutation est TOTALE. Elle impact toutes les pièces du puzzle de notre société.


Depuis l’économie à la formation, en passant par l’éducation et la politique, de l’environnement à l’écologie et bien sur de l’environnement social à l’organisation du travail, etc


Mais croire encore que LA Vente est de savoir "créer" le besoin d’un client est d’être dans une approche et pratique d’un autre temps.


Car cette pratique n’est pas et n'est plus, la vente réponses aux besoins et encore moins la vente de solutions.


En pensant toujours cela, on reste et on s'enferme dans la vente réponse aux Objections.


Donc pour réussir à vendre avec cet "état d’esprit" et dans ces conditions, la seule vérité pour vendre devient la pratique commerciale du "HARD SELLING".


Car la seule chose que l’on enseigne quand on pense qu’il faut savoir "créer le besoin" est qu’il faut juste écouter.


Mais écouter pour comprendre QUOI ?


Écouter pour Comprendre que justement la transformation numérique fait passer du « savoir vendre » au « savoir-faire acheter » !


Et que le savoir "faire acheter" est justement avoir un autre état d’esprit, une autre philosophie et une autre approche de LA Vente ?



La Révélation d'un "BESOIN" c’est savoir ÉCOUTER.


ÉCOUTER pour COMPRENDRE.


COMPRENDRE pour ANALYSER.


ANALYSER pour RÉVÉLER.



Et là, vous comprendrez simplement que ce n’est pas la vraie FACK NEWS sur l’intelligence Artificielle qui fera disparaitre les vendeurs et managers.


Mais bien l’Ignorance du fonctionnement du Cycle d’Achat client par les vendeurs et managers.


Mais être dans la RÉVÉLATION ce n’est pas non plus être juste que dans la compréhension d'un SAVOIR du fonctionnement du Cycle d’Achat client.


Mais bien d’être dans une démarche plus Complète et Globale basée sur l’ Humain et dans l’obligation de la Transformation Managériale des Méthodes et Pratiques de LA Vente.


Jean-Marc Reynaud

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