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L’art de la vente …

Avant toute chose, cet article est d’abord fait pour répondre à LA QUESTION de certains vendeurs, commerciaux, managers, décideurs qui me contactent pour savoir si en achetant mon livre ils pourront devenir « MEILLEURS ».


Ma réponse est toujours la même : « Comment pourrais-je le savoir sans même vous connaitre ? »

Et il serait vous mentir ou plutôt vous faire croire que OUI.


Aussi de pouvoir toujours affirmer et avec certitude que pour tous les lecteurs de "Vendeur de Tapi(e), vous rendra "MEILLEUR".


Par contre je peux vous affirmer et avec certitude que si vous décidez de l’acheter, c’est parce que vous avez déjà imaginé ce que vous pourriez en faire en le lisant.


Donc finalement, c’est vous qui décidez de « savoir » si en achetant et en lisant mon livre vous pouvez devenir MEILLEUR vendeur (ou pas).


Quoiqu’il en soit, la vente est-elle un art ?


Et si oui, cet art existe-il vraiment ?


Il serait surement aventureux (et peut être prétentieux) de répondre objectivement à ces questions.


Chacun peut avoir une définition et ou une interprétation différente de ce qu’est l’art.

Et le jugement de valeur est surement le pire "concurrent" du vendeur.


La vente est un très grand ensemble de paramètres permettant d’obtenir la confiance d’un interlocuteur dans l’ensemble du « Cycle d’Achat client ».


Et parmi les différents paramètres, il y a un élément majeur qui est la « négociation ». 

Alors savoir négocier permet-il de toujours vendre ?


Savoir négocier, c’est mieux comprendre comment fonctionnent les différents éléments de la vente et le mécanisme du Cycle d’Achat client.


Trop souvent, on enseigne dans la vente que le plus important c’est de « savoir écouter ».

Mais on n’évoque PAS en disant cela, que l’on apprend à négocier.


Savoir écouter ce n’est pas simplement savoir « se taire » et laisser s’exprimer l’autre interlocuteur par respect et courtoisie.


Savoir écouter, c’est savoir « décoder ».


Il faut décoder le contenu des phrases et le sens des mots utilisés permettant ou pas de donner un sens aux arguments.

Écouter pour décoder.
Décoder pour analyser.
Analyser pour comprendre.
Comprendre pour trouver la solution.

 La solution va se trouver dans ce que l’on va comprendre chez l’autre partie.

Mais la négociation n’est pas non plus de la « soumission ».


Et c’est peut-être ce qui fait que l’on développe et cultive chez les vendeurs la volonté d’une certaine forme de « supériorité » ?


L’interprétation et la compréhension de certaines « techniques » de vente peuvent être différentes selon les individus.


L’égo des vendeurs finit par nous faire croire que la négociation est le fait de vouloir « absolument prouver que l’on a raison ».


Alors que la négociation n’est justement pas le fait de vouloir prouver que l’on a absolument raison.


Car prouver que l’on a « toujours et absolument raison » est plutôt un rapport de force de domination à l’autre et finalement un raisonnement par l’absurde.


La négociation ne consiste pas forcément à prouver que l’on a raison mais à obtenir un accord, donc la confiance de l’autre.


La vente n’est pas « simple », ni « complexe ».


Ceux sont les négociations qui sont « simples » ou « complexes ».


Le vendeur qui dit NON à un prospect parce que la solution qu’il souhaite n’est pas la meilleure, prendre une décision compliquée.


Mais savoir dire NON est une preuve
d’intelligence commerciale.

L’absence de l’intelligence commerciale n’empêchera pas de vendre, mais ne fera de vous le meilleur des vendeurs. 


Alors posez-vous la question de savoir si vous avez déjà entendu ou dire des meilleurs vendeurs de votre société, qu’ils sont justement les "MEILLEURS" ?


Quelle part de responsabilité ont les managers dans cette VISION et « définition » de la vente ?


Certains diront, que seul le résultat compte. Et finalement peu importe la manière.


Peut-être est-ce vrai ; peut-être est-ce le « système » qui oblige cela ? 


Nous sommes tous négociateurs, acheteurs, vendeurs dans nos vies.


Mais nous ne sommes probablement pas tous faits pour « être » et devenir des vendeurs et des acheteurs « professionnels » !





To Be or Not to Be ?


C’était le titre de mon mémoire de fin de stage, que j’avais choisi pour résumer ma vision, mon envie et ma motivation à l’issue de ma formation de vendeur dans la « prestigieuse » et non moins éphémère École de Vente Bernard Tapie.

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