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Fox Close, pour Guider le commercial dans sa Vente


"Le commercial suit trop souvent les étapes classiques liés au cycle de vente propre à sa société, aux produits et services commercialisés... alors qu'il devrait au contraire s'intéresser au cycle d'achat de son client", confie Jean-Marc Reynaud fondateur de Fox Close, éditeur d'une solution de closing.


Malheureusement pour cet ancien manager commercial dans l'univers du CRM, 95 % des commerciaux ne connaissent pas le cycle d'achat d'un client, alors qu'il s'articule toujours autour de 4 composants que sont : le budget et le prix final, les besoins, la solution, le risque (que prend le client pour vous faire confiance). Et cela dans les 3 phases que sont la découverte, la démonstration et la conclusion. La conséquence: le commercial suit son propre rythme sans prendre en compte celui du client.



Visualiser les écarts entre les différentes étapes de son process de vente avec un référentiel prédéfinit permet à chaque vendeur de se situer dans sa démarche commerciale.



Gérer sa vente en fonction du Cycle d'Achat Client






C'est pour mieux prendre en compte le cycle achat que Jean-Marc Reynaud a modélisé ce dernier.


Ainsi, tout au long du cycle de vie d'une opportunité, Fox close permet aux commerciaux de comparer graphiquement les écarts entre les étapes de leur démarche commerciale avec les 4 paramètres préétablis du cycle d'achat.

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