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Comprendre la réalité des 5 points-clés du Cycle d'Achat client.

La première réalité des 5 points-clés est de comprendre que le fonctionnement de la VENTE et de ses "techniques" c’est d’abord de bien "comprendre" comment fonctionne le Cycle d’Achat client.


C’est-à-dire, comprendre POURQUOI et COMMENT un client achète.


Pour le vendeur cela se concrétise par le fait de comprendre comment savoir obtenir la CONFIANCE d’un client dans la réalisation de son Cycle de Vente. Et cela depuis la phase de « QUALIFICATION » d’une opportunité de vente jusqu’à sa concrétisation, le « CLOSING ».


Pour comprendre cela, il faut comprendre aussi et d’abord que l’évolution des « techniques de vente » est toujours issue d’une double relation logique et normale, entre l’évolution des technologies et l’évolution de l’économie et vice-versa.


Et quelles que soient les époques, l’objectif des techniques de vente utilisées a toujours été de « contracter » le temps et la durée d’un cycle de vente.


La deuxième réalité est que maintenant, la transformation numérique engendre d’une double dualité ou confrontation "idéologique et sociale" entre l’HUMAIN et "l’Intelligence Artificielle ".


Et cela à tous les niveaux de la société et pour tous les métiers. Que l’on soit POUR ou CONTRE cela ne change rien au sujet de la réalité de l’évolution des technologies et de l’économie donc de la vente. Et qu’on le souhaite ou pas, la « fracture » sociale s’est transformée en fracture "digitale".





La première réalité

Aussi surprenant que cela puisse paraitre, le fonctionnement du Cycle d’Achat client est commun aux mondes du Business to Business et du Business to Consumer.


Car le fonctionnement du Cycle d’Achat permet de prendre en compte et de traiter les 4 éléments permettant d’obtenir la confiance (besoin, budget, solution, risque) d’un client dans les phases et étapes d’un cycle de vente.


Et ce « mécanisme » de construction de la confiance fonctionne toujours de la même manière puisqu’il permet de vendre.


Si l’objectif d’un processus de vente est d’obtenir la confiance, la finalité est de vendre. C’est-à-dire d’arriver à réaliser l’échange d’un produit ou d’un service contre de l’argent.

Ce qui induit qu’il ne faut pas confondre la vente avec le troc. Même si le mécanisme reste le même, dans le troc la notion d’argent ne rentre pas en ligne de compte dans la réalisation d’un accord de confiance.


La connaissance du fonctionnement du Cycle d’Achat client permet de comprendre la VENTE et ses techniques. Mais les techniques ne sont que les moyens de l’interprétation de la vente en fonction des époques.


La deuxième réalité

Malgré les « discours » de circonstance de certains éditeurs informatiques (de CRM ou d’analyses de données et autres) et d’experts sur « l’Intelligence Artificielle », l’IA n’a rien à voir avec le fonctionnement logique et HUMAIN de la construction de la CONFIANCE dans un acte d’achat (et donc de vente).


Et quoi qu’on en pense ou dise, la logique d’achat reste la même pour tout le monde. Et cela n’a rien à voir avec le fait d’être dans une vente "SIMPLE" ou "COMPLEXE".


Mais il est vrai que la transformation numérique est source de plus en plus d’interactions, elles-mêmes sources de plus en plus de données difficilement contrôlables et interprétables par les vendeurs. Donc, l'humain.


La digitalisation de l’ensemble des relations change les relations entre les vendeurs et les acheteurs.   


La prise ne compte du fonctionnement du Cycle d’Achat client redonne donc une place importante et stratégique dans toute la dimension HUMAINE à la vente.


Car elle permet au vendeur de pouvoir analyser et comprendre dans quelle phase du cycle d’achat se trouve l’acheteur pour agir précisément et efficacement dans son cycle de vente

La troisième réalité

Même si on peut considérer que le Cycle d’Achat client permet aux vendeurs de mieux gérer leurs opportunités de vente pour les gagner, cela aura et indéniablement un impact sur l’ensemble du processus depuis la phase de qualification d’un "lead" à l’après-vente.


Car l’objectif est d’augmenter le niveau QUALITATIF de toutes les phases d’un Cycle de vente et notamment le passage entre la transformation d’un « lead qualifié » vers une « opportunité de vente ». Et c’est souvent ce passage qui est le point de friction et de désaccord entre les équipes Marketing et Commerciales. 


Donc intégrer cette connaissance et mode de fonctionnement pour mieux gérer les opportunités de vente, engendre automatiquement une approche plus qualitative pour le traitement des leads et de tout le processus de vente.


Car au final, moins on perd de deals, plus la pression diminue sur le service marketing pour générer une quantité de leads inutiles. Et plus on gagne des deals et plus la pression diminue sur le service marketing pour générer toujours plus de deals.


Plus le niveau « qualitatif » commercial augmente sur l’ensemble des maillons de la chaine, moins la pression est forte sur les hommes et les femmes donc sur l'Humain.


Et la connaissance du fonctionnement du Cycle d’Achat client devient le pivot commun et unique à tout le monde.


La quatrième réalité

Aussi surprenant que cela puisse paraitre, les étapes linéaires et les % de chances associés dans un processus de vente des outils CRM sont faits pour l’instant et jusqu’à présent pour essayer de ne pas perdre un deal. Mais en aucun cas ils sont faits pour aider les vendeurs à gagner leurs deals.


Mais comprendre le Cycle d’Achat permet en réalité aux vendeurs de comprendre dans quelle phase est l’acheteur afin de pouvoir traiter les 4 éléments et de l’importance qu’ils représentent pour l’acheteur dans sa situation et dans son contexte.


Car maintenant l’important pour gagner un deal, ce n’est plus d’essayer de réduire la durée du Cycle de vente (en réalité cela n’a jamais existé).


Mais bien de faire GAGNER du temps à l’acheteur tout en augmentant son niveau de satisfaction.


Et le seul moyen d’arriver à faire cela, c’est justement d’arriver à anticiper et à réaliser de bonnes actions et au bon moment sur la durée et la réalisation des 3 phases et des étapes d’un cycle de vente dans le traitement simultanés sur chacun des 4 éléments du Cycle d’Achat client.


Et si toutes les actions marketing et commerciales sont bien en relation avec les évolutions de l’importance de l’intensité des 4 paramètres dans les 3 phases d’un Cycle de vente, vous obtiendrez toujours la CONFIANCE d’un acheteur.


Il est faux de croire que les acheteurs ne veulent plus voir et rencontrer des vendeurs.

La vérité c’est que les acheteurs veulent GAGNER du temps. Et donc ils souhaitent rencontrer que des vendeurs capables de leurs apporter de la valeur ajoutée. Autrement ils iront faire leurs achats ailleurs et notamment sur Internet.


C’est cela le « paradoxe » de la transformation commerciale.


La cinquième réalité

Elle est la concrétisation directe des 4 premiers points clefs.


Car en réalité le seul et unique point commun de l’évolution des techniques de vente, n’est ni plus ni moins que la réduction de la vitesse de transmission de l’information (et des données maintenant) dans une transaction commerciale.


Et peu importe le sens de la transmission de l’information entre « vendeur/acheteur » et ou « acheteur/vendeur ». Car cela revient au même.


Depuis toujours et encore plus maintenant, le plus important pour les vendeurs c’est justement d’avoir instantanément des prévisions justes et fiables pour leurs managers et décideurs.


Et c’est aussi justement cette finalité, qui est devenu un point de friction entre les vendeurs et leurs managers, qui se sont transformés au fil du temps (et à travers l’utilisation de CRM aussi) en des « COMPTABLES » de la vente.


Mais les vendeurs ont maintenant et plus que jamais besoin de managers plus « HUMAIN » et capable de les aider à mieux comprendre les différentes clefs du cycle d’achat client pour mieux vendre.   


CONCLUSION


Utiliser le fonctionnement du Cycle d’Achat client en complément des techniques de vente permet justement aussi d’obtenir des prévisions plus justes.


Mais cela permet aussi et surtout d’avoir une VISION réelle des opportunités d’un pipeline et donc aussi en amont des "leads" mieux qualifiés.


Bien sûr qu’il faut des "leads" pour avoir des opportunités de gagner des deals.

Mais c’est bien la connaissance du Cycle d’Achat client qui permet d’augmenter le taux de transformation des opportunités.

Et c’est cela qui fait augmenter le niveau qualitatif de toute la chaine de valeur. Depuis la gestion des leads jusqu’au closing des opportunités.


Et la "transformation commerciale" doit passer par là.

Autrement les vendeurs ne seront plus que des ROBOTS au service de leurs CRM.

Et un "CRM" quel qu’il soit n’a jamais rendu MEILLEUR un vendeur.


Jean-Marc Reynaud

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