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COMMENT ÉVITER LA DICTATURE DU CHIFFRE ?

La pression commerciale désigne 2 phénomènes


- Pour le marketing, c’est la pression résultant des multiples opérations sur les prospects et clients.

- Pour la vente, c’est la pression concernant l’atteinte du CA à réaliser. La conséquence est que la pression « interne », est la conjonction des 2 phénomènes (à l’origine des conflits).


Pourquoi ?

1° Parce que souvent, personne ne calcule combien de leads doivent être générer sur l’année/au nombre de deals à signer pour réaliser l’objectif.

2° L’analyse du pipeline n’est pas toujours faite avec la bonne compréhension du % de chance associée à chaque étape du cycle.

Conséquence Le seul moyen de faire le CA est de générer le plus de leads possible en faisant subir une pression maximum en interne donc sur les prospects et clients.


Solution



1 ° Segmentez par taille de CA vos deals. (Moyenne : 3 types segments). A partir de l’objectif annuel, trouvez le nombre de deals à signer pour chaque segment. Multipliez par le coefficient « de perte » entre chaque étape du cycle de vente (moyenne 1/3) à partir du nombre de deals à signer, jusqu’à l’étape de "lead".


2° Pour structurer le pipeline, contrôlez en entrée le nombre de deals qui doit rentrer par segment/mois.


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