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CLOSING : La Peur de GAGNER !

Mis à jour : 20 déc. 2019


Mais c'est QUOI alors exactement le Closing ?


Dans certains cas, on peut considérer que c’est un piège, et surtout pour le vendeur, car :


« il n’est jamais aussi prêt de perdre une affaire, que lorsque qu’il est aussi prêt de la gagner. »



Le Closing, c’est la période entre l’annonce du prix et la signature d’un bon de commande et tant qu’un bon de commande n’est pas signé, tout peut se passer. Même les retournements de situation les plus improbables.


Pourquoi ?


Parce que c’est une phase très « sensible » pendant laquelle les concurrents sont aussi actifs très actifs. Le prospect, pour devenir client, peut exiger beaucoup de choses et le vendeur peut aussi exiger des choses en contrepartie d’un accord. Donc tout le monde peut être assez tendu et énervé à la fin, surtout quand toutes les parties ont investi beaucoup d’énergie et de temps en amont. Il est donc important de savoir garder son sang-froid, car le risque est important et si tout s’est bien passé avant, il n’y a, en réalité, aucune raison de s’énerver, bien au contraire.


Mais cela dépend aussi du style de chacun et de la relation commerciale qui s’est faite et créée tout au long du cycle de vente.


Donc le contexte peut être différent à chaque fois, par contre la méthode ne change pas.

Et elle est en relation avec les 4 éléments du Cycle d’Achat Client.

Mais attention le Closing n’est pas du HARD SELLING, c’est tout l’inverse justement.



La technique d’une vente agressive et également appelée, « vente à l'arraché » et son objectif consistent à obtenir une commande coûte que coûte en n’agissant que sur le prix, en sacrifiant la marge au passage et peu importe si le produit ou le service vendu ne correspond pas aux attentes et aux besoins du client. Résultat, cela est plus proche de l’arnaque commerciale que d’autre chose. Mais l’acheteur a aussi sa part de responsabilité dans une transaction et, en acceptant cela, il participe aussi à la réalisation du deal, s’il le fait consciemment bien entendu. 



Mais comme pour les élections présidentielles, il y a des candidats qui sont dans la phase électorale, meilleurs que d’autres mais pas dans la phase opérationnelle, quand ils sont au pouvoir. En réalité, les qualités de chacun pour chacune de ces phases sont différentes, en fonction de la phase et de la séquence dans laquelle on se trouve. Et, pour les vendeurs, c’est pareil. Il y en a qui sont bons dans les 3 étapes du cycle, d’autres forts dans la découverte mais moins bons dans le closing, d’autres, moyens partout, d’autre forts que dans la phase d’argumentation et de preuve mais mauvais dans le closing, etc …


Mais il faut de tout pour faire un monde, donc à chacun ses avantages et ses inconvénients et donc à chacun son style commercial.


Extrait de mon livre : Vendeur de Tapi(E)


Jean-Marc REYNAUD

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