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Au cœur du réacteur de la Vente

Savez vous que plus 90% des vendeurs et des managers ne connaissent pas le fonctionnement du Cycle d’Achat client !



C’est quand même regrettable, non ?


Et effectivement cela « n’empêche pas de vendre ». Pour l'instant ...


Mais c’est aussi une des raisons pour lesquelles les acheteurs, ne souhaitent plus rencontrer les vendeurs.


Parce que si l’on analyse les choses en détail, on comprend beaucoup de choses.

On comprend quand réalité cela n’est pas uniquement due que à la « transformation digitale », ni même comme certains "experts" l’affirment que l’IA qui va "tuer les vendeurs".


Mais elle va tuer peut être juste que les « commerciaux » …


Et au travers l’analyse de plus de 1 400 tests sur le cycle d’achat client et en comparant certains tests avec la performance commerciale des vendeurs, effectivement on peut facilement comprendre que les "MEILLEURS" vendeurs développent un  savoir-faire « important » dans la phase de qualification.


Et que quelque soient les "techniques de vente" utilisées et les époques, les meilleurs vendeurs posent 2 fois plus de questions dans la phase de découverte.


Mais en allant plus loin encore et en creusant bien l'ensemble du sujet, on comprend aussi que c’est justement cette phase que les meilleurs vendeurs aiment le plus, dans la vente.

Bien plus que le CLOSING qui est pour eux, juste une finalité de tout le reste. C’est la cerise sur le gâteau.


Et pourtant dans l’analyse des opportunités commerciales, la grande majorité des vendeurs et managers restent sur une idée reçue et analyse « basique » de leurs pipelines de vente.


C’est-à-dire du simple ratio entre le nombre de « leads » et nombre d’affaires « gagnées ».

Et ils occultent involontairement, (car ils ne connaissant justement pas le fonctionnement du cycle d’achat client) l’analyse de TOUTES les étapes du cycle de vente.


Ils pensent finalement et logiquement que pour doubler le nombre d’affaires gagnées et donc le CA, il suffit de doubler le nombre de leads et donc de doubler le budget marketing.


Mais c’est FAUX.


Et cela ne marche pas.


Car en restant sur la même approche "QUANTITATIVE", il faudra en réalité au minimum tripler le nombre de leads et le budget marketing pour doubler le nombre d’affaires gagnées.


Et oui ! 


Pourquoi ?


Parce qu’il existe aussi un ratio variable pour le passage entre chaque étape du cycle de vente. Et ce ratio est différent pour chaque vendeur (puisqu'ils n’ont pas tous justement le même niveau de performance commerciale).


Mais on peut facilement en déduire une moyenne de l’ensemble des pipelines d’opportunités d’une force de vente. Pour comprendre ou sont les points forts et faibles d’une équipe commerciale pour les améliorer.


Maintenant la VRAIE question que l’on peut se poser et de savoir qu’elle sera l’impact sur les meilleures vendeurs, si toute les phases et étapes de découverte et que qualification sont digitalisées et confiées à l’IA aux travers de différentes solutions de « Marketing Automation » et CRM ?


Comme pour la disparition des TRADERS, sont-ils effectivement condamnés à être remplacés par des DATA MINERS et des serveurs de transactions ?

Alors oui, ne pas connaitre le fonctionnement du Cycle d’Achat client n’empêche pas de vendre, pour l'instant.


Mais en réalité ce n’est peut-être pas la transformation digitale, ni même l’IA qui vont faire disparaître les vendeurs et les manager.


Mais simplement le fait qu’ils restent sur des acquis et des croyances liés au cycle de vente.

Car comprendre le fonctionnement du Cycle d’Achat client n’est qu’un SAVOIR.




Et intégrer cette connaissance dans l’ensemble du processus marketing et vente, change certaines pratiques et idées reçues sur l’idée et l’interprétation du Cycle de vente.


Pour passer du savoir vendre au savoir-faire acheter.



Et cela n’est pas la même chose.

Mais c’est aussi cela que les acheteurs souhaitent maintenant.


Que les vendeurs puissent leurs apporter une VRAIE VALEUR ajoutée pour acheter leurs produits et services. Fini les "marchands le tapis".


Et ce n'est pas la peine de s'appeler Einstein, pour comprendre cela.


Le cycle de vente et mort. Vive le cycle d’achat client. 

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